专访谭宁 | 银城商管的“松土”人

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365淘房 徐梦月 提起南京本土优质企业，银城集团一定榜上有名，无论是地产开发还是物业服务均在业内有口皆碑。

实际上，近年来银城商管也悄然崛起，展现出银城在商业地产运营赛道上的新姿态。银城商管专注社区商业领域，2018年成立至今在营及储备项目17个，资产管理面积超47万㎡。

为何选择社区商业为主营方向？如何在短时间内培养出一批具有银城味道的人才？业内所传的培训内卷真实存在吗？

本月初，商业荟独家专访南京银城商业管理有限公司总经理谭宁。在这次专访过程中，谭宁多次提及如何进行团队建设、组织培养，在他看来，“人”永远比“项目”更重要。希望银城商管更像一所学校，每个人都能在这里保持学习的热情，凭借自驱力主动探索更广阔的天地。

南京银城商业管理有限公司总经理 谭宁 

01

从创业辛酸到银城商管

商业荟：能否简单介绍下银城商管当初成立的经过，和您个人的从业经历有哪些关联？ 

谭宁：我的从业经历就是一步步实现梦想的过程。

05年大学毕业后我首先进入了垠坤，在这个被称为房产代理黄埔军校的地方，我以乙方身份入职从事商业地产策划，从那时就培养出了服务意识，对我日后的行事思维影响深远。08年入职1912集团，负责项目前期的投拓策划，期间萌生了向商业运营转型的想法。两年后，加入曼度商业管理公司，负责整个公司的投拓和顾问业务输出，在此过程中受电视剧《奋斗》的影响，一心希望能够开发经营青年，打造青年乌托邦。

然而2014年，我们开始创业时却阴差阳错的先做起了文创商业，青年的梦想两年后才得以实现。但因为当时是初创公司，我们没有强烈的财务意识，甚至出现了借钱发工资的境况，尝遍了创业者的辛酸。

后来，我们获得了来自银城的投资，继续在文创商业上发力，并成立了南京耘初商业管理有限公司，在南京各商场开设文创集合店，还在新百打造了南京个室内小剧场，有了一定知名度。

正是这一阶段的创业经历让我深刻地理解如何去驾驭一家初创公司，创业不再是简单的为梦想买单，而是需要重视对人才的培训和孵化、对公司制度的建立、对财务报表和现金流的关注等等。

事情的转机出现在2018年，彼时银城在宁海路拿下了自己的个商业项目，需要在这个极具银城情怀的地段打造一座小体量社区商业，所以集团有意成立银城商管公司，我们团队则很幸运的被推荐向 董事长做了一次路演。

当时团队成员接近20人，我们没有以只是谋求一份工资的打工者的心态，而是怀揣着一个创业者的心态加入银城。在那次交流中，首次提出了未来将专注社区商业领域，同时阐述社区商业如何与互联网嫁接运营。最终得到董事长的肯定和支持，才有了后来的故事，顺理成章的建立起银城商管公司。

02

聚焦社区商业运营

商业荟：银城商管为何会选择专注于社区商业的运营，您能分析一下当前社区商业发展的现状及前景吗？ 

谭宁：专注社区商业这条路既是机缘巧合也是趋势所向。

首先，我们前期接洽的几个项目都是小体量商业，30000㎡的INS.MALL银城汇（南京宁海路项目）、4000多㎡的INS.MALL浪里（南京金马路项目），以及7000㎡的IN有街市（无锡塘铁桥项目），均是小而美的社区商业类型，也是我们后续运营的根基，无形中决定了公司的发展方向。

其次，社区商业是居民消费体验的主流场所，前景明朗。

早期我们做文创商业最大的痛苦是，这一商业类型“小众、低频、不刚需”，而社区商业则恰恰相反，“大众、高频、刚需”，并且与大型购物中心相比，它更能营造家庭般的轻松氛围，获客成本也更低。

1、仪式感。我们早期将INS.MALL银城汇（南京宁海路项目）定位为“家庭客厅”、“人文生活场”，就是要给受众一种自家后院的感觉。现代人去购物中心通常需要妆容精致、衣着讲究，而在社区商业消费则无需过度的仪式感，家门口的消费场所更令人轻松自在。

2、获客成本。地段、流量的红利逐渐衰退后，现在商业运营拼的就是“频率”。一个商业项目每年让100万人来一次，还是1万人来100次。两者产生的效果也许差不多，但“让100万人来一次”所花费的营销成本是巨大的。而社区商业吸引的就是周边居民的高频消费：买菜、健身、亲子、宠物等，通过精细化的客群维护完全能做到“让1万人来100次”，获客成本差距明显。

3、时间成本。未来人的时间成本会越来越贵，年轻人有大把时间去挥霍，他们是支撑购物中心首店、潮牌的主力，购物中心的品牌也会越调越年轻。社区商业的主要客群是有消费力、但时间更为宝贵的中年人，客户价值相对更高。锁定了这类人群的高频消费，社区商业便能享受到真正的红利。

4、时代趋势。疫情爆发后，社区商业的恢复速度远超购物中心。2021年，商务部发布了《关于推进城市一刻钟便民生活圈建设的意见》，提出将便民生活圈打造成为推动便利消费及扩大就业的重要平台和载体，社区商业的重要性被拔高。政策导向加时代趋势，让银城商管更加坚定的选择了社区商业这条赛道。

商业荟专访谭宁

03

市场化意识激发团队狼性

商业荟：与其他商业管理公司相比，您觉得银城商管的核心竞争力体现在哪里？ 

谭宁：我认为最重要的是市场化意识。我们不能在银城的金字招牌下等着集团下派任务，享受躺平的红利。

我们拥有强烈的市场意识，团队的狼性就会被激发，主动在市场上与同行竞争，自己争取项目开发运营。市场化的战斗洗礼远远高于内部躺平式的成长。

第二点是信任。我们追随集团的价值观和愿景，集团对我们也有高度的信任和充分的授权，让团队能够稳扎稳打走到今天。

截至目前，银城商管已经形成了社区型商业、主题型商业、产办型园区三条产品线，涉及南京、无锡、镇江、温州等多个城市，资产管理面积超47万㎡。

04

服务意识把不可能变成可能

商业荟：在商业项目运营过程中，有没有让您印象最深刻的故事可以分享一下？ 

谭宁：这些年来，印象深刻的事都与团队的价值观和服务意识有关。

例如INS.MALL浪里（南京金马路项目），当时为了提高肯德基的业绩，团队成员自己骑车在三公里范围内画出了他们的配送范围，调研测算后向品牌方去争取扩大配送区域。调整之后，2021年肯德基营业额提升了18.7%，宅急送达到了2万多单。

INS.MALL浪里 （南京金马路项目）

在无锡，IN有街市（无锡塘铁桥项目）引进了小银星艺术团。开业之初，我们自发联合周边小区的物业进行地推，全面协助品牌方获客，最终这家店的业绩做到了无锡市，小银星因此还特地写了感谢信。

在去年8月南京疫情最严重的期间，更是与商户共进退，给予银城商管南京、无锡、江阴的商业项目缴纳固定租金的商户减免1个月租金。

商户为银城商管送锦旗

实际上，在运营社区商业的过程中服务意识非常重要，我们不是简单的房东身份，而应该是服务者的姿态。客户提出的问题要时间到场回复，客户生意好，租金自然而然会提高。

银城INC中心

包括运营银城INC中心也是一样的道理，我们采用增投的方式升级公共配套，深耕服务提升项目溢价，使得租金仅次于百家湖的景枫中心。并且，疫情之下三栋写字楼招商率达99%，引进了国企、上市公司、外资企业等，其中很大一部分是凭借良好的口碑老带新而来，这些都是客户对我们的信任和肯定。

什么是招商？把不可能变成可能是招商。而拥有核心地段项目加持的招商，我们称之为租控贩卖员。为了实现这一个个“不可能”，我们选择躬身入局，以极致的服务打动客户，当然这非常考验团队每位成员的底层素质。

日本的帝国酒店是全世界将服务做到极致的酒店，人们评价它会说“真不愧是帝国酒店”，我希望将来有一天，大家也会发出这样的称叹：“真不愧是银城商管”。

05

坚持企业内生人才的培养，形成内训体系

商业荟：在挑选团队成员方面您会基于怎样的考虑？又是如何培养他们的底层素质？ 

谭宁：银城商管接手的项目很多都是非标准化项目，很多大体系的人才和我们项目并不是非常匹配，所以我们步是要建立自己的人才库。我们公司的选人标准是：不完全看冰山上的过往业绩，更注重的是冰山下的素质。做到精准选人、先人后事。

公司能有如今的成绩很重要的原因是有一批刚毕业就跟随我们的核心成员，经过多年的成长现在已能够独当一面。内生的人才是一家公司真正的财富，他们的血脉里注入的是银城DNA，忠诚度和信任度都更高，我们的目标就是培养出具有银城味道的人才。

第二，打造公司内部的培训体系。

我一直认为学习方法比学习技术更有效。除了商业地产基础流程的课程，银城商管还会举办很有仪式感的系列课程培训——YC训练营，包括半年度内训、项目考察、读书分享会、内部辩论赛等等，多数时候培养的都是底层逻辑。公司曾邀请复旦大学的心理学老师唐思群为大家授课，邀请《复盘》作者本人到公司演讲，以后还会有更多大咖内训课。

基于此，公司制定了完备的赛学习机制，甚至还有设置了学习激励奖金，鼓励所有人参与专业知识、行业动态、优秀案例、管理经验、读书分享、萃取、复盘等，鼓励一切能形成系统性知识的分享。

办学校曾是我最大的心愿，从这个层面来看，现在的银城商管就像是一所学校，我希望每个人都能在这里找到自己擅长的领域，发掘内心的学习热情。

06

自驱力、成就感和执行力

商业荟：在团队管理方面，您有哪些独到的见解可以和大家分享？ 

谭宁：如何调动年轻人的自驱力是公司长足发展的关键。

今年我看了将近40本书，马斯克传记《硅谷钢铁侠》对我触动最大。他从小的梦想就是将人类送上火星，为了实现火星移民计划，他采取正向思维一步步分解实现步骤，在实现的过程中所建立的特斯拉、Space X也变成了一个个赚钱的公司，凭借强大的自驱力离梦想越来越近。

我们现在面对的困难远远比不上火星移民，关键是需要撬动每个人的自驱力。每个公司都有自己的使命、愿景和价值观，哪怕只有一点能得到员工的共鸣，就可以调动他的自驱力。仅靠制度来管理一家公司、靠KPI来考核员工，那么这家公司的战斗力很有限。

如何最大程度的撬动自驱力，我认为是让年轻人产生成就感的同时还能有体面的经济收入。

今年，我计划取消所有KPI考核，只奖不罚。年轻人都喜欢即时激励，我们每个月都会让员工自己提出挑战，完成挑战后会有排行榜以及特殊激励，无论是精神上还是物质上都能立刻收获成就感，燃起对工作和生活的热情。实际上，这也践行了银城集团“筑台立人”的人才培养初心。

与此同时，我们还会举办半年度吐槽大会，让员工当面吐槽公司的问题或是提出合理的诉求，我也会给予及时反馈、现场改正。只有领导具有执行力，员工才会有行为参照标杆。这样每个人都能养成及时作出决策的习惯，从不拖沓，也就做到了我办公室张贴的“面对现实 积极做事”等十句箴言，团队执行力得到全面提升，就能表现出极强的战斗力和凝聚力。

07

氛围温暖，重视“人”甚于“项目”

商业荟：您之前说过对人进行投资永远不会错，那银城商管是如何践行这一理念的呢？ 

谭宁：公司所做的这些内部培训、赛学习机制都是为了让员工能够快速的成长为自己理想的样子。公司对每个人进行投资，拼命的培养他（她），哪怕他（她）有足够的能力离开；拼命的对他（她）好，让他（她）舍不得离开。

公司不仅优待员工，还想方设法温暖他们的家人，尽最大的努力为所有人创造更多福利。目前，公司每月出一百元，员工自己出一百元，每个季度600元直接打到员工父母的账户里，逢年过节也往家里寄节礼，虽然金额不高，但家人能够分享这份喜悦，感受度非常好，他们会认为孩子在这里工作是十分正确的选择。我希望未来身边的朋友都愿意看到孩子在银城商管工作。

其实，我从来没有将公司置于商业地产圈，不认为和其他商管公司处于同一个赛道，我更愿意将自己放到如何做公司这个赛道上，如此一来我所重视的就不是项目，而是人，公司的每位成员都是在银城商管的土壤里精心培养出的果实。

所以在行事风格上我更像一个老父亲，为每件事、每个人操碎了心，与员工相处也是坚持平等至上，我是绝对的反官僚主义者，甚至为此制定了银城商管1314公约。例如“提倡多给员工点赞，公开表扬、私下批评”，“反对领导带着恩赐的心态批准员工休假或者百般刁难”等，因此“氛围好”成了银城商管的另一个鲜明的标签。

08

做银城商管的“松土”人

商业荟：在银城商管这所“学校”里，您认为自己扮演的是怎样的角色？

谭宁：前段时间在我非常焦虑的时候，我看了一本书《这辈子，总要当一次傻瓜》，瞬间就释然了，这是一个关于“奇迹的苹果如何在一个傻人的傻劲下诞生”的故事，也影响了我的管理思维。

日本青森县的木村秋则为了能种出世界上最好的苹果，尝试了六年无农药的种植方式，败完了所有家产，但依然没能结出果实，所有人都称他为疯子。在他准备自杀时，却意外在山里发现了一棵结满了果子的树，当他发现这里的土壤是温暖的时彻底顿悟了。山上植物不靠农药也生活得很好，原因在于那里纯粹的泥土和植物们紧密联系在一起形成了良性循环，无需人为干预，而这正是农园里苹果树需要的完美的生存环境。

土壤才是种植苹果的重点，回去后他又尝试了两年，终于等来了七朵苹果花的绽放，又过了三年换来了苹果园的丰收。

20年后，木村的苹果成了全世界最神奇的水果。他的苹果切成两半，放在空气中两年不腐烂，只是枯萎飘香成为水果干，他的苹果也成了皇室特供。

这就像如今的市场环境，所有人都在用资本、互联网等等这些农药让果实能够尽快生长，似乎别人都用、你不用就是傻。但我认为当有一片温暖的土壤时，我想种橘子就种橘子，想种苹果就种苹果，重要的是如何培育这种土壤。

在银城商管最大的乐趣是我不在意种什么果实，也不在意用什么农药，我更愿意做那个松土的人，土壤好了才能培养出适应外部各种环境的人才。

09

从团队向组织蜕变

商业荟：未来银城商管的发展方向是什么？ 

谭宁：银城商管今年的目标是成就美好组织。

组织是件奢侈品，建立组织对管理者的能力提出了很大的挑战。在一个团队中团长很重要，他的个人意识非常强，这其实不利于公司的发展。团队是条线，组织是个网。

很多公司都会遇到一个难题，就是人才梯队的建设。所以公司要从年轻人开始培养，他们是公司的血脉，三五年成长后就是中坚力量，为公司业务的扩张和发展提供源源不断的人才。有了这样一个个印有银城DNA的员工，拥有共同的信仰，我们就能从团队向组织蜕变。

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