专访21世纪集团张娟|强化全家庭定位,用心运营至关重要

来源:365淘房 2019-01-07 20:09

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365淘房 徐梦月 2016年8月,距离太阳城开业还有一个月的时候,我们独家专访了南京21世纪投资集团副总裁张娟,她低调温婉的气质令人印象深刻。

时隔两年多,再一次见到张娟,除了扑面而来的蕙质兰心,更多了一份精明干练。

在刚刚过去的2018购物中心百花奖评选中,她因为对21世纪商业旗下的太阳城项目的成功运营,以专业和专注赢得市场和口碑,获得了经营创新操盘手的称号。

谈起太阳城从开业之初到现在的运营状况,张娟说得最多的是“欣慰”,一切都按照当初设想的那样得到了还原,未来也还将忠于初心,坚定的走下去。

太阳城差异化竞争 助推百家湖商圈和谐共融

早在6年前,在为太阳城做规划定位时,张娟不仅着眼于自己的项目,也观察商圈内的其他商业体如何发展。在她看来,商圈一定是和谐共融的良性竞争,所以需要与其他商业体合作,共同为百家湖商圈添砖加瓦,做差异化的定位。

太阳城首先要做的是留住江宁200万人口,而这其中有很大比例是家庭人口,基数大、需求多,太阳城20万方的体量完全能满足目标客群的需求。于是,太阳城确定了“全家庭、全业态、全体验”的定位,打造成全家庭休闲生活MALL ,开创了江宁区域生活休闲新地标。

现如今,江宁百家湖商圈已经成为名副其实的“第二个新街口”,2018年11月15日,百家湖商圈联盟正式成立,区域内商业体抱团发展趋势越来越明显。

虽然各家定位不同,但扮演的角色是一样的,都是推动商圈发展的有力支撑者,所做的一切都是围绕商圈目标客群的需求,大家相得益彰,而不是同质化的恶性竞争。

以太阳城为例,项目主力店众多:孩子王、盒马鲜生、NITORI、好莱坞魔法城、天工之城等,这些不仅丰富了太阳城的业态品牌,更填补了其他购物中心没有的业态。

太阳城经过两年的精心运营,积聚了良好的口碑和品牌影响力,全馆客流和销售得到了大幅增长。尤其是2018年,成绩斐然,整体销售业绩呈快速增长的趋势,销售业绩更是达到同比增长80%,并且提前3个月完成全年指标任务,这得益于品牌的创新升级和用心经营,也可以看出其发展空间和潜力无限。>>21世纪太阳城的运营之道:差异化竞争、创新中成长

因此,商圈内的商业体只有互助互补,才能实现共赢。

太阳城3大关键词:全家庭、首进、有趣

众所周知,在品牌组合上,太阳城引进的品牌中60%首进南京、80%首进江宁,汇集零售旗舰、娱乐美食、文创空间、美容休闲、魔法城主题乐园等全家庭复合商业业态。

去年,在品牌优化升级上,太阳城引进了首进江宁的盒马鲜生。张娟表示,品牌的调整方向一定是和项目定位保持一致的:“首先是要符合全家庭休闲mall的定位,其次,我们非常愿意和首进南京的品牌进行合作,当然引进的模式也得吸引人,有趣好玩。”

这三点是太阳城一直坚持的主张,不仅体现在定位和品牌选择层面,营销活动也是围绕这三个方面展开的。>>21世纪太阳城的引客利器:创新、有趣、有品质

无论是周年庆的航天展、米奇90周年生日趴,还是连续两届的海洋节、庙会等,都是围绕全家庭客群需求来制定的,能够和顾客进行很好的互动,而且都是南京购物中心没有做过的活动,有趣、好玩、有新意。

例如,太阳城在2017年打造了首届巴蜀神韵主题庙会,2018年举办了第二届京腔京味春节庙会,备受市民喜爱。

据张娟透露,今年还将延续庙会这一形式,“做广州那一带的粤式庙会,为期约10天,好玩的过年习俗、年货大街、花市等都会在这里展示。希望南京市民过年除了去夫子庙,也能形成来太阳城逛庙会的习惯。

高品质、全家庭的营销活动一直贯穿着太阳城的运营之路,让购物不再是简单乏味的物质消费,更是一种人人需要的愉悦精神体验。

不断深化体验式、场景化打造

体验式、场景化购物作为一种能够传递独特体验感受,采用营造主题、空间形态变化、景观构成要素的烘托等公共空间设计手法,给消费者带来了新颖独特的、个性的空间体验,成为了现在许多购物中心的制胜法宝。

开业前期,张娟带领的团队就对太阳城做了整体的研究,投入了极大的精力对这一老建筑进行改造,成功打造了3个中庭。

因为太阳城内部有的区域较窄,回流性不够,动线不够灵动,于是改造时将上下楼板打通,将南面的石墙做成了玻璃幕墙,放大空间感,增加通透感,营造舒适度,规避进深窄的劣势。

老建筑会有冷热区,所以在主力店的布置上也需要技巧。去年,太阳城在场景化打造上做了提档升级,在负一楼的盒马鲜生C区和B区商业之间狭长的通道里,打造了一个“巷几文化街区”将盒马鲜生与B区商业联动起来,做场景化提升,减少商场冷区。

巷几文化街区

此外,2楼服装区也做了场景整体重装,增加了场景化墙画,打造了LADY+时尚街区。

LADY+时尚街区

据张娟透露,太阳城最近还在打造“网红卫生间”,对商场4楼的传统卫生间做了主题化改造,环境方面做了装饰性的提档,效果好的话未来将全面推广。

电影主题卫生间

太阳城的母婴室也很值得一说,7个母婴室遍布1-5楼,让宝妈们在每个楼层都能快速找到。且在前期南京市卫计局的评选中,全部通过评选,荣获2个南京市首批示范母婴室和5个南京市首批标准母婴室。

母婴室

所以,在她看来,体验化和场景化是需要购物中心不断要深化的功课,太阳城也正朝着这一目标不断提档升级。

用心经营 将商场从“1”做到“100”

谈及这两年的运营,张娟表示很欣慰,也很不容易:“运营至关重要,如果开业是1,通过运营完全能做成100,运营要用多几倍的力量,裂变的速度才有基础。”

太阳城从出生面对的就是非常激烈的竞争环境,但是一直立足定位、做好自己,以适度超前的理念用心经营,每一步都走得很扎实。

张娟特别提到了盒马鲜生的引进,开业期间客流爆满,开业半天就卖出其他店平日四天的货,销售业绩远远超出预期,这使她感触很深。拥抱新零售是大势所趋,未来还会引进有创新意识和新零售的品牌,突破原有的商业框架,顺应市场的变化。

现在,太阳城每个月都会做返店率调研,通过两年的数据沉淀发现,数据显示年龄层非常宽,集中在20-55岁,30-55岁年龄段比例较大,事实证明,全家庭定位是正确且成功的。

2018年,太阳城超额完成了业绩目标,今年还将有大动作。除了通过场景化内装的提升、体验化的强化,把商场的冷区变成热区,还会回收部分店铺面积,引进更多品牌,其中会有首进南京的品牌。未来继续强化全家庭定位,相信会给南京市民带来更多惊喜。

开业至今,21世纪太阳城实现了经营目标,在这过程中商管团队也得到了很好的锻炼,丰富了经营经验,得以快速成长。未来21世纪商业管理公司还将有更多的商业规划和发展,值得期待!

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